Co-Marketing

„Anstelle von Massen-marketing besser auf zuverläs­sige Partner setzen.“

Dragica Vujovic
Managing Director, Sell Action GmbH (Axivas Joint Venture)

Ausgangs­situation

„Einer der wichtigsten Kanäle zur Steigerung der weltweiten Bekanntheit unserer Marke und des Absatzes unserer Produkte und Dienstleistungen, ist die Zusammenarbeit mit Business Partnern. Im Zielmarkt Middle East & Africa ist unser Partner-Netzwerk schlecht ausgebaut. Uns fehlt es an Ressourcen und der räumlichen Nähe, um dort die richtigen Kontakte zu knüpfen.“ (Zitat Kunde)

Unser Kunde, ein führender internationaler Hersteller von Hardware, Software und Services, plant eine signifikante Steigerung des Umsatzes in der Region Middle East & Africa. Sein vorhandenes Partner-Netzwerk ist lückenhaft. Zur Erreichung seiner Ziele beauftragt er Axivas mit der qualitativen Verbesserung der vorhandenen Business Partner sowie der Identifikation, Ansprache und Zusammenführung neuer Business Partner.

Kunde
Internationaler IT Konzern
Produkte & Services
Hardware, Software und Services
  • Standort: Weltweit
  • Projekt Rollout: Kairo, Ägypten
  • Mitarbeiter: 10.000+
  • Börsennotiert: Ja
  • Dienstleistungen Axivas: Partner Data Profiling / Partner Hunting, Partner Enablement, Partner Account Management, Co-Marketing

Herausfor­derung

Durch den Ausbau des Partner-Netzwerkes und einer lokalen Betreuung der Business Partner erwartet der Kunde eine Steigerung des Channel-Umsatzes um 25% in den kommenden 12 Monaten. Aufgrund seines Headquarters in den USA fehlt es unserem Kunden an räumlicher Nähe und sprachlichen Kompetenzen, um im ausgewählten Zielmarkt erfolgreich Kontakte anzusprechen und über einen längerfristigen Zeitraum von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit zu überzeugen.

Implementation

Umsetzung

Zielgruppe: Business Partner & Systemhäuser

Projektplanung

  • Gemeinsame Festlegung der Vorgehensweise
  • Projektaufsatz - Testphase - Go-Live

Projektumsetzung

Partner Data Profiling / Partner Hunting

  • Qualitative Profilierung der bestehenden Business Partner in Form der Aktualisierung der Partner-Datenbank im Bereich Ansprechpartner, Kernkompetenz, Umsatz & Entwicklung
  • Ermittlung der Anforderungen des jeweiligen Partners an unseren Kunden
  • Rekrutierung und Profilierung neuer Partner

Partner Enablement

  • Vorstellung des Partner Programms bei bestehenden Partnern
  • Präsentation aktueller Produkte
  • Schulung & Ausbildung der Sales Manager bei den Partnern
  • Kontinuierliches System- und Prozesstraining
  • Vorstellung der Pre-Sales Unterstützung

Partner Account Management

  • Nachhaltige Weiterentwicklung der bestehenden Partner
  • Winback Programm von verlorenen Business Partnern
  • Gezielte Absteuerung von Sales Leads an definierte Business Partner
  • Aufbau eines gemeinsamen Funnel Management & Reportings

Co-Marketing

  • Aufsatz von Marketing Kampagnen und Events zusammen mit dem Partner
  • Budget Management, Steuerung & Reporting
  • Asset und Content Management
Results

Ergebnisse

Partner Data Profiling / Partner Hunting

  • Die Business Partner-Datenbank des Kunden wurde vollständig aktualisiert und qualitativ aufgewertet
  • Über 800 neue Business Partner wurden identifiziert, analysiert und projektiert
  • Über 200 neue Business Partner wurden rekrutiert

Partner Enablement

  • 70% der angesprochenen Partner haben sich auf der Partner-Datenbank des Kunden registriert
  • Erfolgreiche Schulung der Business Partner

Partner Account Management

  • Anstieg von 30% Umsatzes durch die Business Partner in den letzten 12 Monaten und damit Übererfüllung der Zielvorgabe des Kunden um 5%
  • Steigerung der Nähe und Bindung zwischen Business Partner und Kunde
  • Performance-orientierte Steuerung des Channels
  • Versorgung der Partner mit validen Sales Leads

Co-Marketing

  • Entlastung der eigenen Ressourcen
  • Größere Marktabdeckung des Kunden durch dichtes Netzwerk an Partnern
  • Know-how über die Anforderungen der Partner
  • Telepartnermanager agieren als Ansprechpartner für Fragen
  • Telepartnermanager agiert im Tandem mit dem jeweiligen Partner Manager für die Region
  • Realisierung von Reportings, die den Kundenanforder­ungen exakt entsprechen und die Aktivitäten des Teams messbar machen
  • Einführung prozessorientierter Eskalationsmecha­nismen

Nutzenaspekte für den Kunden

  • Verbessertes Partner-Netzwerk mit aktuellen Daten und Ansprechpartnern
  • Nutzung sprachlicher und interkultureller Kompetenzen durch lokalee Ressourcen
  • Mehr Transparenz der Partnerperformance
  • Steigerung der Effizienz durch Sicherung der richtigen Partner
  • Know-how Transfer
  • Umsatzsteigerung
Summary

Fazit

„In einem Netzwerk mit den richtigen Partnern verfügt der Vertrieb über einen doppelten Boden.“