Demand Generation

„Der Kunde kämpft mit langen Verkaufs­zyklen.

Gut, dass er damit zu uns kommt.“

Yvonne Mullins
Operations Director

Ausgangs­situation

„Unsere Lösungen und Produkte verkaufen sich nicht über Nacht. Umfangreiche Projekte haben lange Vorlaufzeiten und bedürfen der intensiven und professionellen Betreuung. Wir brauchen einen erfahrenen Partner, der routiniert handelt. Wer hält uns dauerhaft im Gespräch und erzeugt damit kontinuierlich Nachfrage?“ (Zitat Kunde)

Verkaufszyklen werden immer länger, je nach Lösung oder Produkt kann es über mehrere Monate und Jahre dauern. Zielsetzung unseres Kunden, ein international erfolgreicher Softwarehersteller, ist es einen Partner zu finden, welcher ihn vor allem in  Demand Generation – auch international – unterstützen kann. Zur Identifizierung der richtigen Entscheider, Weiterentwicklung und Betreuung qualifizierter Kontakte und Gewinnung neuer Kunden, nimmt er die Dienstleistungen der Axivas in Anspruch.

Kunde
Internationaler
Softwarehersteller
Produkte & Services
Software & Beratung
  • Standort: Weltweit
  • Projekt Rollout: DACH, EMEA, CIS, CEE
  • Mitarbeiter: 65.000
  • Börsennotiert: Ja
  • Dienstleistungen Axivas: Data Profiling, Demand Generation, Telemarketing

Herausfor­derung

Die Herausforderung dieses Projektes liegt in der Bereitstellung eines internationalen Teams, welches standortübergreifend die gleiche qualitativ hochwertige Dienstleistung erbringt. Dazu Bedarf es sowohl der Branchenexpertise als auch den entsprechenden Vertriebskompetenzen. Weiterhin müssen die Vertriebsprozesse klar definiert und zwischen Axivas und dem Kunden eindeutig abgegrenzt sein. Um am Markt Nachfrage zu erzeugen, braucht es die Produkterfahrung und Begeisterung der Tele Account Manager.

Implementation

Umsetzung

Zielgruppe: Cross Industry (Neu- und Bestandkunden) CEO, CIO

Projektplanung

  • Gemeinsamer Workshop zur Methodik- und Zieldefinition mit den Vertriebs- und Marketingverant­wortlichen unseres Kunden
  • Festlegung der Vorgehensweise, Prozesse und IT
  • Auswahl der geeigneten vertrieblich starken Tele Account Manager mit Branchenerfahrung im Bereich Software
  • Produktschulung der Tele Account Manager
  • Projektaufsatz - Testphase - Go-Live

Projektumsetzung

Data Profiling

  • Aktualisierung der vorhandenen Datenbank
  • Identifizierung und Qualifizierung der relevanten Entscheider, sowie Erfassung wirtschaftlicher Daten
  • Generierung relevanter Informationen als Basis für die zukünftige Marktbearbeitung

Demand Generation

  • Flächendeckende Marktbearbeitung und Präsenz im Mittelstand
  • Konstanter Einsatz der selben Tele Account Manager
  • Enger Austausch mit dem Vertrieb und Marketing unseres Kunden
  • Durchführung von Outboundcalls / Durchführung von Call-Mail-Call Kampagnen
  • Entgegennahme und vertriebliche Bearbeitung von eingehenden Inboundcalls
  • Verbesserung der  Sales Pipeline mit Leads und Opportunities durch flächendeckende Marktbearbeitung und Präsenz
  • Generierung qualifizierter Leads mit einem hohen Reifegrad
  • Gewinnung neuer Kunden, auch international
  • Platzierung des Kunden Portfolios am Markt
  • Regelmäßige Schulungen der Tele Account Manager zu Produkten und Neuerungen

Nurturing & Reporting

  • Weiterentwicklung und Betreuung der qualifizierten Kontakte
  • Die Interessenten bei ihren Entscheidungswegen unterstützen und ihnen mehr Wissen über die Kundenprodukte übermitteln
  • Verbesserung der Kundenbeziehung
  • Transparenz & Flexibilität für den Kunden durch definierte Prozesse, Reports und Exporte
Results

Ergebnisse

Data Profiling

  • Vervollständigung der Datenbank im Bezug auf Adress- und Ansprechpartner­ebene, relevante Entscheider und wirtschaftliche Daten
  • Bereitstellung einer inhaltlich detaillierten Wiedervorlage zur Ableitung weiterer Maßnahmen und zukünftigen Ansprache der Accounts

Demand Generation

  • Die Sales Pipeline wurde verbessert und die Basis für die zukünftige Marktbearbeitung optimiert
  • Schaffung von Markttransparenz
  • Unsere internationale Struktur ermöglicht mit höchster Effizienz Dienstleistungen innerhalb der Sales & Marketing Landschaft des Kunden anzubieten
  • Prozesse und eine flexible Projektsteuerung: Durch regelmäßige Absprachen während des Projektverlaufs wird der Kunde kontinuierlich über den Verlauf und die Ergebnisse informiert; Optimierungspoten­zial wird schnell erkannt und umgesetzt

Nurturing & Reporting

  • Bereitstellung eines festen Headcounts zur optimalen Kundenbetreuung und Weiterentwicklung
  • Kontinuierliches Durchlaufen von kundenspezifischen Trainings für einen bestmöglichen Wissenstand bzgl. dem Portfolio. Somit wurden die Produkte optimal bei Interessenten platziert

Nutzenaspekte für den Kunden

  • Bereitstellung eines festen Teams erfahrener und vertriebsstarker Mitarbeiter (Wachsendes Know-how / Produktspezialisierung / Verkaufstechniken)
  • Bessere Betreuung / Unterstützung der Interessenten bei Entscheidungswegen
  • Tieferer Bearbeitungsgrad der Interessenten – Gewinnung von Sales Leads mit kurzfristigem Bedarf
  • Optimal und individuell zugeschnittene Maßnahmenkonzepte zur Kundengewinnung (gemeinsam entwickelte Prozesse)Ausbau des Lead Funnels (Wertsteigerung um 10%) und kontinuierliche Weiterverfolgung der generierten Kontakte
  • Entlastung des eigenen Inside Sales Teams um 35%
Summary

Fazit

Gemeinsam haben wir mit dem Kunden neue Modelle im Rahmen von Demand Generation entwickelt und arbeiten inzwischen mehr als 10 Jahre erfolgreich zusammen.

„Wir sorgen für die Bekannt­heit Ihrer Marke und andauern­de Nach­frage.“