Inside Sales / Tele Sales

„Der Kunde benötigte mehr Kapazitä­ten im Vertrieb. Wir stellten ihm einen flexiblen Vertriebs­innen­dienst.“

Zesur Kurtisov
Senior Sales Manager

Ausgangs­situation

„Unser Vertrieb besteht aus einem Team von Allroundern: Von der Kaltakquise, über Terminverein­barung, Wiedervorlage und Kundenbesuchen bis hin zur Nachbetreuung macht jeder alles. Wir möchten unseren Vertrieb entlasten, damit er sich auf das Wesentliche konzentrieren kann. Wie finden wir dazu geeignete Ressourcen?“ (Zitat Kunde)

Anstelle des Aufbaus eines eigenen unterstützenden Vertriebsinnendienstes bietet sich der Axivas Inside Sales als adäquate und bedarfsgerechte Lösung. Unser Kunde, ein SAP Systemhaus aus Deutschland, vertraut uns den Aufbau einer qualitativer Sales Pipeline und die damit verbundene telefonische Kaltakquise, Terminvereinbarung und Demand Generation an.

Kunde
IT-Dienstleister
SAP Systemhaus
Produkte & Services
Software
  • Standort: Deutschland
  • Projekt Rollout: Deutschland
  • Mitarbeiter: 500+
  • Börsennotiert: Nein
  • Dienstleistungen Axivas: Inside Sales, Tele Sales

Herausfor­derung

Das Ziel ist es, den Vertrieb des Kunden kontinuierlich mit qualifizierten Leads zu versorgen. Dazu wird ein sogenanntes Tandem-Modell, bestehend aus je einem Tele Account Manager und einem Mitarbeiter des Kunden, aufgesetzt. Die Prozesse und Aufgaben zur Bearbeitung der Adressen müssen klar definiert werden. Technische Gegebenheiten müssen geschaffen werden, damit alle Beteiligten jederzeit Zugriff auf die Daten haben. Darüber hinaus werden die Tele Account Manager auf die Produkte geschult, um die Demand Generation qualitativ so hochwertig voran treiben zu können, wie die eigenen Mitarbeiter des Kunden.

Implementation

Umsetzung

Zielgruppe: Mittelständische Unternehmen aus der Chemie- und Pharmabranche

Projektplanung

  • Gemeinsamer Workshop zur Methodik- und Zieldefinition mit den Vertriebsmitarbeitern unseres Kunden
  • Festlegung der Vorgehensweise, Prozesse und IT
  • Auswahl der geeigneten vertrieblich starken Tele Account Manager mit Branchenerfahrung im Bereich Chemie und Pharma
  • Produktschulung der Tele Account Manager
  • Projektaufsatz - Testphase - Go-Live

Projektumsetzung

Inside Sales

  • Konstanter Einsatz der selben Tele Account Manager
  • Generierung von Leads und Vereinbarung von Terminen für den Außendienst bei potentiellen Neukunden unseres Kunden
  • Enger Austausch mit dem Vertrieb und Marketing unseres Kunden
  • Unterstützung bei der Bedarfsermittlung, sowie der Kundenpflege und Support von Sales bis hin zum Projektabschluss

Tele Sales

  • Regelmäßige Schulungen der Tele Account Manager zu Produkten und Neuerungen
  • Gemeinsame Planung von Sales und Marketingstrategien für das Zielsegment
  • Gemeinsame Sales Aktivitäten in Bezug auf die Zielgruppe
  • Abschöpfen von Marktpotentialen
  • Neukunden & Bestandskundenent­wicklung
  • Unterlagenversand und E-Mailversand von einer Kundenadresse
Results

Ergebnisse

Inside Sales

  • Erweiterung der Kundenbasis
  • Optimierung der Kundenzufriedenheit durch bessere Erreichbarkeit des Vertriebs
  • Generierung höchst valider und optimal vorbereiteter Kundentermine
  • Monatliche Pipeline von 6 - 10 Vertriebsterminen

Tele Sales

  • Gezieltes Durchführen von Marketing- und Vertriebsaktionen
  • Gemeinsam durchgeführte Telefonie-Aktionen mit Sales, bei unserem Kunden vor-Ort führten zu einer WIN-WIN-Situation
  • Zeitnaher Unterlagenversand per Post und E-Mail

Nutzenaspekte für den Kunden

  • Dauerhafter und dennoch flexibel gestaltetbarer Einsatz von erfahrenen und vertriebsstarken Mitarbeitern
  • Kein Zeit- oder Qualitätsverlust durch krankheitsbedingten Ausfall eines Mitarbeiters
  • Sehr detaillierte und lückenlose Dokumentation
  • 70% Entlastung der eigenen Vertriebsressourcen von Telefontätigkeiten. Diese Zeit wurde gezielt in Außendiensttermine investiert, die durch das Axivas-Team vereinbart wurden
  • 30% mehr Außendiensttermine
  • Gesteigerte Produktivität - 20% Zeitersparnis des eigenen Sales Teams durchschnittlich bis zum Projektabschluss
  • Steigerung der WIN-Rate um 8% im Projektzeitraum
  • Enge Verzahnung zwischen Sales Aktivitäten und Telemarketing
  • Schneller Informationsaustausch und gemeinsame Kundenstrategie-Entwicklung
  • Einarbeitung von neuen Sales Mitarbeitern in die Kundensegmente durch den Axivas Tele Account Manager
Summary

Fazit

„Durch uns kann sich Ihr Vertrieb auf seine Kern­kompe­ten­zen konzen­trieren.“