Nurturing

„Wer seinen Kunden kennt, weiß wann er bereit für den Kaufab­schluss ist.“

Sascha Egner
Senior Account Manager

Ausgangs­situation

„Die Präsenz unseres Unternehmens im Mittelstand muss deutlich gestärkt werden. Wir gewinnen Aufträge nur, wenn wir Kundennähe zeigen und über Marktwissen verfügen. Unser Vertrieb muss sich auf den Verkaufsabschluss und die Key Accounts konzentrieren. Wer entwickelt neue Leads und Opportunities bis wir zum Zug kommen?“ (Zitat Kunde)

Unser Kunde konzentriert sich auf den Mittelstand und zählt mit über 1.000 Kunden zu den führenden SAP-Lösungsanbietern in Deutschland. Einem Markt, in dem sich viele Anbieter tummeln und der sehr margengetrieben ist. Die Bindung von Bestandskunden und Key Accounts ist ein wichtiger Teilbereich des Vertriebs. Gleichzeitig müssen kontinuierlich neue Leads identifiziert und bearbeitet werden. Axivas unterstützt seinen Kunden durch Demand Generation und konsequentes Nurturing.

Kunde
SAP Partner
IT Dienstleister
Produkte & Services
Software, Beratung, Support & Services
  • Standort: Deutschland
  • Projekt Rollout: Deutschland
  • Mitarbeiter: Ca. 1.000
  • Börsennotiert: Ja
  • Dienstleistungen Axivas: Data Profiling, Demand Generation, Nurturing

Herausfor­derung

Die Herausforderung des Kunden besteht in der Verbesserung der Positionierung im Mittelstand sowie einer flächendeckenden Marktbearbeitung. Neben der Öffnung von Türen bei neuen Kunden und in neuen Branchen, verfolgt das Unternehmen die nachhaltige Betreuung und Weiterentwicklung der Leads bis zu einem sehr hohen Reifegrad. Hierfür ist es notwendig, kurzfristig erfahrene Mitarbeiter mit dem richtigen Skill-Set zur Verfügung zu stellen.

Implementation

Umsetzung

Zielgruppe: Geschäftsführer und IT-Leiter mittelständischer Unternehmen in den Branchen Fertigung und Dienstleistung

Projektplanung

  • Gemeinsamer Workshop zur Methodik- und Zieldefinition mit den Vertriebs- und Marketingverant­wortlichen unseres Kunden
  • Festlegung der Vorgehensweise, Prozesse und IT
  • Auswahl der geeigneten vertrieblich starken Tele Account Manager mit Branchenerfahrung im Bereich Software und Trainings zu Verkaufstechniken
  • Projektaufsatz - Testphase - Go-Live

Projektumsetzung

Data Profiling

  • Identifizieren von ca. 10.000 Unternehmen
  • Profilierung der Unternehmen im Bezug auf Adress- und Ansprechpartner­ebene sowie wirtschaftlicher Daten
  • Analysierung und Priorisierung der 10.000 Unternehmen
  • Generierung relevanter Informationen als Basis für die zukünftige Marktbearbeitung

Demand Generation

  • Flächendeckende Marktbearbeitung und Präsenz im Mittelstand
  • Platzierung unseres Kunden im Mittelstand
  • Wecken von Interesse für das Leistungsportfolio unseres Kunden

Nurturing

  • Steigerung der nachhaltigen Kundenbindung um 20%
  • Wertsteigerung der Sales Pipeline mit Leads und Opportunities um mindestens 10% binnen 12 Monaten
  • Weiterentwicklung und Betreuung der qualifizierten Kontakte
  • Unterstützung der Interessenten bei ihren Entscheidungswegen und Vermittlung von Produktwissen
  • Durchführung regelmäßiger E-Mail Kampagnen
Results

Ergebnisse

Data Profiling

  • Dauerhafte Aktualisierung und Vervollständigung der Datenbank auf Adress- und Ansprechpartner­ebene
  • Bereitstellung einer inhaltlich detaillierten Wiedervorlage zur Ableitung weiterer Maßnahmen und zukünftigen Ansprache der Accounts

Demand Generation

  • Die Sales Pipeline wurde binnen 9 Monaten um 12% verbessert und die Basis für die zukünftige Marktbearbeitung optimiert
  • Die Kundenbindung wurde innerhalb von 18 Monaten um 18% gesteigert

Nurturing

  • Die Abschlussquote (übergebene Leads/ übergebene Opportunities im Verhältnis zu realisierten Vertragsabschlüssen) wurde in den ersten 12 Monaten der Zusammenarbeit um 22% erhöht

Nutzenaspekte für den Kunden

  • Dauerhafter und dennoch flexibel gestaltbarer Einsatz von erfahrenen und vertriebsstarken Mitarbeitern
  • Kein Zeit- oder Qualitätsverlust durch krankheitsbedingten Ausfall eines Mitarbeiters
  • Entlastung des eigenen Inside Sales Teams um 35%
  • Sehr detaillierte und lückenlose Dokumentation
  • Auf- und Ausbau des Lead Funnels (Wertsteigerung um 12%)
  • Tieferer Bearbeitungsgrad der Interessenten – Gewinnung von Sales Leads mit kurzfristigem Bedarf
  • Erhöhung der Abschlussquote um 22% in den ersten 12 Monaten
  • Steigerung der Kundenbindung binnen 18 Monaten um 18%
Summary

Fazit

„Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Ausdauer & Kontinui­tät.“